7. března 2017

Amerika objevuje ochutnávky ve vinařstvích a přímý prodej

Degustace rovná se prodej

Příjezd do Etude Wines
Julia Eklund, ředitelka marketinku vinařství Etude Wines, říká: "Když přijede návštěvník do Napa a za den navštíví tři vinařství, rozliší je nakonec opravdu jen tím, kde získal nejlepší zážitky.
Podle Roba McMillana, výkonného ředitele oddělení vína Silicon Valley Bank, je přímý prodej vína z vinařství skvělou cestou. Z výsledků ročního průzkumu konzumace v degustačních místnostech vyplynulo, že přímé prodeje návštěvníkům přinášejí průměrnému vinařství až 60% příjmů.
Zaměřit se na rozvoj místností pro ochutnávky je proto pro mnohé centrem jejich obchodního modelu.
John Williams, majitel Frog’s Leap Winery v Rutherfordu, pokládá tento vývoj za nezbytný a dodává: “Tímto způsobem vyrovnáváme snižující se počet našich distiributorů.

Vinné kluby

Počet návštěvníků ve Frog’s Leap začal růst kolem roku 2007, kdy recese ovlivnila obchody. Tehdy vinařství založilo svůj vinný klub ‘The Fellowship of the Frog’ a během následujících let se jeho členy stalo téměř 4.000 příznivců. Růst byl šokující, dokonce překročili i úřadem povolené kapacity a tři roky žádali o nové. Nyní je počet hostů vinařství v souladu s předepsanými limity.
Etude Wines z jihu Carneros je proslulé nejen svým Pinot Noir, ale na rozdíl od jiných přelidněných oblastí v Napa též úlevným klidem. Svá vína distribuuje pouze v Kalifornii a přímé prodeje spotřebitelům tvoří asi 30% jeho obratu.
Eklund říká: "Jsme menší značka, aby nám lidé opravdu porozuměli, chceme, aby nás navštívili a přímo na místě viděli vše, co nabízíme.
Koncem roku 2016 získalo vinařství souhlas ke zvýšení výrobních a návštěvních limitů, což umožnilo vybudovat i novou terasu, určenou členům jeho vinného klubu, kde se budou pořádat nejrůznější akce a ochutnávky.

Méně lidí a osobní zážitky

James Caudill, ředitel marketingu Treasury Wine Estates, australského giganta, který v Napa Valley vlastní Etude Wines, Beringer, Beaulieu Vineyard, Stag’s Leap a řadu dalších, poznamenává: "Vinné kluby a ochutnávkové místnosti jsou skvělou cestou k zákazníkovi. Nestačí jen poslat tři zásilky po šesti lahvích ročně, tady mu poskytneme celkový příjemný zážitek. Mnoho vinařství má zvláštní místnosti pro speciální slavnosti a různé akce, které jsou výhradně pro členy jeho klubu."
Vinařství se posouvají směrem k personalizaci a to dokonce v některých případech může znamenat i snížení počtu návštěvníků.
Vinařství Opus One získalo v létě 2016 povolení pro stavbu budov rozšiřujících kapacitu vinařství. Majitelé Robert Mondavi a Baron Philippe de Rothschild plánují nové haly pro sudy a prostory pro nové kanceláře, ale také nové návštěvnické centrum i degustační místnosti.
Nové větší prostory budou ve skutečnosti umožňovat intimnější posezení při osobních ochutnávkách, na rozdíl od rozsáhlých degustačních barů. V posledních letech vinařství aktivně snížilo počty návštěvníků s cílem zlepšit jejich zážitek.

Ochutnávky na objednání

Další vinařství, které se ubírá cestou personalizace, je Clos du Val, které přechází z modelu veřejných degustačních místnosti k degustacím pouze po předchozí rezervaci. Záměrem je, jak uvedl ředitel marketingu Tiffany Kenny, mít menší skupiny a poskytovat hostům silnější osobní zážitek.
Williams k tomu poznamenává: "Pokud budeme zoufale bojovat o každou hrstku zákazníků, která do Napa přijede, a náš obchodní model na nich bude zcela závislý, půjde takhle rozjetý vlak zastavit?
McMillan říká: “Podíl příjmů průměrného vinařství z přímého prodeje se stabilizoval, což je také důsledkem ochutnávek v degustačních místnostech. Vše se musí ustálit na nějakém bodě. Možná jsme ho dosáhli."